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病來(lái)如山倒，病去如抽絲。營(yíng)銷(xiāo)，是企業(yè)最為重要的市場(chǎng)職能，如同人的胃，沒(méi)有幾個(gè)敢夸口自己無(wú)病。自己多注意點(diǎn)，吃點(diǎn)藥壓壓，實(shí)在不行了才去找醫(yī)生。葉敦明覺(jué)得，營(yíng)銷(xiāo)的外協(xié)合作，也該學(xué)學(xué)國(guó)外先進(jìn)的醫(yī)療體系：無(wú)病去保健、小病社區(qū)治、大病上醫(yī)院。不少企業(yè)的決策層，也在尋求經(jīng)營(yíng)思路的開(kāi)闊，于是乎：商學(xué)院里增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)、培訓(xùn)課堂尋找思路，意在開(kāi)發(fā)自己的經(jīng)營(yíng)智慧達(dá)成問(wèn)題的解決�？蔂I(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題呢，偏偏是千奇百怪的，商學(xué)院的書(shū)生們趟不了這渾水，培訓(xùn)講師也只能以高談闊論大事化小。營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)，啥時(shí)管用？對(duì)于企業(yè)決策層來(lái)說(shuō)，是要學(xué)會(huì)采購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)；而對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司來(lái)說(shuō)，則是要明確自己的專(zhuān)長(zhǎng)，因材施教的前提是自己學(xué)有所長(zhǎng)、用有所良�！ �
5、老鼠鉆風(fēng)箱：自己成了三明治的夾心
身處上游強(qiáng)勢(shì)、下游霸道的產(chǎn)業(yè)，一個(gè)企業(yè)真的是前怕狼、后怕虎。鋼鐵產(chǎn)業(yè)，上游的鐵礦石想漲就漲，下游的鋼鐵用戶(hù)又剝奪了自己的定價(jià)權(quán)，這樣的行業(yè)除了政策補(bǔ)貼幾乎沒(méi)有出路。風(fēng)電、太陽(yáng)能發(fā)電等新潮行業(yè)，基本上也是如此，上游依賴(lài)國(guó)外核心技術(shù)和產(chǎn)品，中游被電網(wǎng)吃死，下游見(jiàn)不到用電的大戶(hù)，自己成了“四明治”中的夾心�！ �
如何擺脫“人為刀徂、我為魚(yú)肉”的苦命呢？葉敦明認(rèn)為三條道可以走：集成材料生產(chǎn)商、集成材料供應(yīng)商、集成方案供應(yīng)商。前兩條路偏生產(chǎn)銷(xiāo)售型，而第三條路則是服務(wù)主導(dǎo)型。客戶(hù)在手，產(chǎn)業(yè)跟你走。若要客戶(hù)在握，就必須或多或少第轉(zhuǎn)型為服務(wù)供應(yīng)商，從制造到方案再到服務(wù)，軟性影響力越大，客戶(hù)價(jià)值感就越強(qiáng)，而產(chǎn)業(yè)鏈為我所用的力度也就越給力。
6、向心戰(zhàn)離心：腦袋與身子要協(xié)調(diào)
品牌、營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)營(yíng)、戰(zhàn)略的離心力大，分屬不同部門(mén)，視角與利益方向差別大，老板盡管自以為公司戰(zhàn)略夠清晰了，結(jié)果九個(gè)高層就有是個(gè)解釋。就連老板自己，也每隔一段時(shí)間不自覺(jué)地打破自己之前的決斷，于是乎，每個(gè)捧在手里的“御旨”，成了隨時(shí)作廢的破紙片。
什么時(shí)候才有向心力呢？葉敦明認(rèn)為：戰(zhàn)略與執(zhí)行力，必須直接對(duì)接內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)力。外部營(yíng)銷(xiāo)力，是客戶(hù)價(jià)值的發(fā)現(xiàn)與滿足，市場(chǎng)獲得能力是企業(yè)生存與發(fā)展的基準(zhǔn)。內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)力，是利益體系的戰(zhàn)略化導(dǎo)向，戰(zhàn)略是說(shuō)給人聽(tīng)的，而利益分配則是強(qiáng)化或者弱化戰(zhàn)略的根本。內(nèi)外部營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同了，便有了向心力，企業(yè)也就能獲得巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
可以說(shuō)，企業(yè)的外在競(jìng)爭(zhēng)力，很多時(shí)候顯露在外、而生成于內(nèi)，猶如好的買(mǎi)賣(mài)，貨物在出手之前就賺錢(qián)了，也如股票高手，賺錢(qián)是在買(mǎi)進(jìn)的霎那產(chǎn)生的、在出手片刻兌現(xiàn)的。企業(yè)高層喜歡說(shuō)開(kāi)源節(jié)流，以后呀，不如改為內(nèi)外部營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同，外部營(yíng)銷(xiāo)主導(dǎo)開(kāi)源、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)搞好節(jié)流，一如人體的動(dòng)脈與靜脈的關(guān)系，而向心力就是一顆強(qiáng)勁的心臟�！ �
7、服務(wù)大可為：銷(xiāo)售做客戶(hù)基數(shù)，服務(wù)做利潤(rùn)增數(shù)
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)要做得好，服務(wù)產(chǎn)品化最為重要。服務(wù)價(jià)值是基礎(chǔ)，服務(wù)定價(jià)是出口。客戶(hù)總是在自我服務(wù)、外協(xié)服務(wù)之間切換，只有算清楚外協(xié)的超價(jià)值，業(yè)務(wù)才有可能。服務(wù)必須跟客戶(hù)的最終價(jià)值掛接起來(lái)，否則就會(huì)像很多年前的軟件的命運(yùn)，人人都在用，要錢(qián)卻沒(méi)門(mén)兒�！ �
從生產(chǎn)走向服務(wù)，就必須要構(gòu)建一種參與者分享客戶(hù)價(jià)值的機(jī)制，這種分享不但不會(huì)削弱、反而會(huì)增強(qiáng)客戶(hù)價(jià)值，而且在增加客戶(hù)加之過(guò)程中兌現(xiàn)自己的商業(yè)價(jià)值。也許，這種價(jià)值機(jī)制，就是我們耳熟能詳?shù)纳虡I(yè)模式，蘋(píng)果是佼佼者。產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)是間歇性的，服務(wù)需求卻無(wú)時(shí)不在，服務(wù)的黏著度要比產(chǎn)品高出很多，這也是企業(yè)持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)力的根本體現(xiàn)。實(shí)際上，復(fù)印機(jī)、打印機(jī)等消耗性產(chǎn)品，早已開(kāi)始以服務(wù)取代產(chǎn)品銷(xiāo)售作為主盈利。
葉敦明，聯(lián)縱智達(dá)咨詢(xún)集團(tuán)項(xiàng)目總監(jiān)，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心主任，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)創(chuàng)建者。7年、ABB和韓國(guó)現(xiàn)代電子等2家世界500強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷，10年?duì)I銷(xiāo)咨詢(xún)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，橫跨消費(fèi)品和工業(yè)品兩大咨詢(xún)領(lǐng)域。致力于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售顧問(wèn)、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)導(dǎo)，幫助工業(yè)企業(yè)走向務(wù)實(shí)高效的大營(yíng)銷(xiāo)之路�！� 理論與實(shí)踐微妙地融合，創(chuàng)新與老成不期而遇，把握行業(yè)演變與企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略對(duì)接，推行戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)與品牌傳播三結(jié)合的立體營(yíng)銷(xiāo)，為工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型找到堅(jiān)實(shí)的立足之地。葉敦明的聯(lián)系方式，email: 51gyp@.sina.com；QQ:934594925；MSN：360gyp@gmail.com；電話：13788905300（上海），工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)：www.360gyp.com。